好销售具备的四个素质|好销售随笔

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　　好销售随笔【第一篇】：销售随笔

　　尊敬的领导，各位同事，大家好！

　　我来公司一年多了，首先感谢公司给我们提供了展示自我与实现自己价值的平台，被评为销售之星我感到非常荣幸，这个奖对我们是一种激励，以后的工作我们需要更加努力，不仅要做好表率，更要使自己的能力，素质有个质的飞跃。我深信：一份耕耘，一份收获。很高兴能有机会和大家分享我的销售心得和经验！

　　心得一：微笑贯穿销售的始终

　　没有一块冰不被融化，没有一个人拒绝微笑。把有形的服务，我心表达出来的最高方式，莫过于微笑。作为一名销售人员面对我们的上帝时第一眼非常重要，一句真诚的问候，一张微笑的面孔，有助于和客人建立良好关系。

　　心得二：商品知识会提高成交机率

　　假如我们没有不熟悉商品知识，就不能在销售过程中全面的介绍商品的性能，使用方法以及保养，更不可能将商品的卖点，全面的介绍给顾客，就不能让顾客对我们的商品全面的了解。顾客便会对我们的服务产生怀疑，对我们公司的销售有很多的不利，再好的商品又有什么用呢？

　　心得三：好的销售技巧会很容易成交

　　销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，面对各种不同喜好，不同性格，甚至不同心情的客户，使对方

　　有兴趣倾听，把握机会，促进成交。

　　我个人的经验是：

　　一、 好的销售员要善于聆听

　　在接待顾客时不要滔滔不绝的说话，好的销售员必然是个好听众，通过聆听了解顾客的需求，为顾客挑选喜欢的商品。

　　二、 个人主观判断

　　在接待顾客时，我们的个人主观判断不要过于强烈，如，“一看顾客就知道不会买”“这客人太刁难，没诚意”等主观意识太强，对顾客不耐心，沟通的不够好，导致一些顾客的流失。

　　三、 个人的情绪

　　做销售很重要的一点是不要将个人的情绪带到工作中，这个情绪指消极、悲观、愤怒的情绪，因为一个人在家庭、单位、甚至大街上都能碰上不愉快的事情，我们要及时调节好自己的情绪，千万别带到工作来。

　　四、 赞美客人

　　好的赞美会大大拉近与顾客的距离，促进销售，但是不合适的赞美只会让顾客觉得虚伪、做作和不舒适。赞美别人请你一定要从具体的事情、问题、细节等层面赞美，比如你可以赞美其问题提的专业啊或者看问题比较深入好等等着手，这样有时反而更加让客户感觉你的赞美很真实、真诚;

　　五、 连带销售

　　作为一名销售员，你每次在做追加销售的时候，顾客都会不由自主的很容易接受销售，但是，如果你一开始就直接销售的话，顾客一定会有所抗拒。当顾客在自主购买商品后，你在追加销售，顾客会认为你是在帮助他获得更完美的服务，而不是为了推销他认为可有可无的商品。连带销售可以更好的提升我们的业绩。

　　六、制定销售目标

　　每天给自己定一个目标，今天我要卖多少才能下班，可以提醒自己不要松懈，有目标的去完成销售业绩。

　　毫不夸张地讲，每个成功的人其实都是成功的销售员。更重要的是，销售工作为每个平凡的人提供了成功的机会，如世界首富比尔盖茨、华人首富李嘉诚，麦当劳之父克罗克等，都是从销售工作走向人生的辉煌，可以说，正是销售改变了他们的人生。

　　我的职业规划是：当一个销售行业的管理人员，我现在正处于销售一线的店长工作，我会尽心尽力把工作做好，多积累管理的经验，有机会就去参加管理人员的培训，多看管理方面的书，在实践中积累经验，提升自己的能力！

　　好销售随笔【第二篇】：旁门左道话销售

　　通常的销售战术，商家们大都运用得烂熟，但现在顾客越来越“聪明”，所以研究和充分运用销售心理进行促销是商家不容忽视的。

　　以名就名

　　人们实践中往往形成一定的思维定式，因此善于顺势往往能使销售大获成功。西德有个著名的高级跑车制造商——波鲁协，除了制造高级跑车之外，还利用自己品牌的好名声，设计生产了太阳镜、钟、表等小商品，也广受顾客欢迎。波鲁协并非是太阳镜、钟、表等商品的专门制造商，但消费者认为该厂能生产那么棒的跑车，他们生产的其他商品也一定错不了。

　　波鲁协的成功，正是掌握了人们认为“高级商品旁边的物品也是上等商品”的购物心理。还有一种相反的情况，那就是即使再高级的商品，一旦置身于低劣的商品群中，也一样会被认为是廉价的。

　　错觉反衬

　　由于某些原因，会使人产生视大为小、视小为大、视好为坏、视坏为好的错觉。巧用错觉，也能做好销售。美国摩根财团的创始人老摩根，当年穷得“只有一条裤子”，后来开了一个小店。老摩根卖鸡蛋时，总让老婆拣。因他老婆的手指纤细，把鸡蛋反衬得大，满足了顾客占便宜的心理，生意越做越兴隆。

　　爱憎效应

　　善于把推销的商品与某些事相联系，满足顾客某种心理需求，也是推销战术之一。二战期间，一家火柴公司，在火柴盒上画了希特勒的漫画像，将磷涂在人像的手臂上。这样一来，每划一次火柴，就好像燃烧了希特勒一次。对于热爱和平的人来说，似乎也能解心头之恨。因此，这种火柴一推出，便成了热门货。

　　逆反效果

　　在销售商品中，聪明人逆人们的正常心理行事，常常收到意想不到的良好效果。在美国，一家餐厅挂着“最差餐厅”“菜肴特差，服务更坏”的招牌。然而，顾客并不少，他们在这里也都受到热情款待，和招牌上写的完全相反。

　　变态生奇

　　顾客的好奇心理，也成为一些企业经营者的生财之道。日本松本市有一家餐厅，整座建筑是倒置的，室内的装饰也是倒置的；门内挂着一面哈哈镜，映出的客人都是头朝下的；室内的电视图像、字幕都是反像、反字；墙上的大钟，指针是逆时针转动，茶杯、咖啡壶是底朝上、口在下。来这里进餐的人，犹如进入失重的世界。然而在这个倒立的餐厅里，唯有一样东西是上升的——老板的利润。

　　好销售随笔【第三篇】：销售，梦想

　　一个人假如在为梦想

　　而工作的话，

　　还会累吗？

　　还会不认真？

　　“我擦的不是鞋，是梦想！我每次蹲下来都觉得好开心，我觉得离我的梦想又更近了一步，每次蹲下来再起立是我都可以看见蓝天，而不蹲却很难，所以我每次都觉得很开心。”

　　前天晚上下班在楼下的小店买东西， 进来一个小女孩，文文静静，20岁左右， 穿着一套西装，打着一条领带，还戴着一 个笑脸牌，看了我穿的是皮鞋，马上蹲下 来，也不容我考虑，挽起我的裤脚，帮我 擦起了皮鞋，一边擦一边说“哥，我是做鞋油销售的，我先帮你擦擦，你感觉一下，你觉得好，鞋油加光亮剂一共20元， 你觉得不好，我给你鞠个躬，我谢谢你”。

　　就在那一刹那，我惊呆了想也没有想到这样一个女孩会这样给我擦鞋，擦完了，我说“小妹：鞋油我不要了，我给你20元钱吧”。

　　想不到的是这个小女孩说：“我是做鞋油销售的，我还是给你2支鞋油吧”我连 说，“不用了不用了，这么晚了，赶紧回家吧。”

　　我把钱塞到她黑黑的小手中，小女孩说：“要不你买一只吧？我今天就还卖两只就达成目标了，我再去卖一只。”说完在我手中抽了10元钱，给了我一只鞋油， 我说你留个电话吧，她给我留了给电话， 跟我说声谢谢就走了。

　　那一刻，我太震惊了，想不到这样一个瘦弱的小女孩可以蹲下来给一个陌生人擦鞋，而且不卑不亢。

　　回到家，我看着手中的鞋油，拿着她的联系方式，才知道这个女孩叫韩让，我 发现我根本都没有看过这只鞋油的功能， 也没有跟她讨价还价，而且也没有任何的怀疑，我当时只是觉得一定要帮她买一只，不买心里非常的难受。

　　我也有销售团队，我们的业务员呢？ 她们敢于去这样做吗？

　　多少的销售人员总认为价格是影响销售的重要因素，认为竞争对手价格低，我们就销售很难。韩让让我接受了她的产品，她销售成功了，但是我更觉得是销售成功了她自己，是她的人格魅力，她用她的行动震撼了我，我觉得她值得帮助，在这个过程中我没有跟她讨价还价。

　　韩让这样的工性质是没有底薪的，工资完全靠的是销售鞋油的提成，我们多少销售人员拿着公司的底薪还有话补，交通补助，还天天在埋怨公司，你有韩让一半的勇气吗？另外韩让的业务模式就是背着包，大街小巷的去给别人擦鞋销售，我相信她们不坐车，每次的蹲下起立一定都非常辛苦。但是她能做到，我们能做到吗？

　　韩让在擦鞋的过程中一定会遇到很多人的不理解，辱骂调侃甚至调戏，甚至还有可能被客人踢过，但是她还能这样坚持，我们的业务员是否有这样的韧劲？是否敢去做这样很多人认为很低贱卑微的工作？又是一种什么力量在支持着她呢？

　　第二天早上我跟我们公司的销售人员分享了韩让的故事，我们的销售人员都被感动了。我当时问了大家一个问题：“假如让你去擦鞋，敢去擦吗？”

　　下午我请韩让来我公司分享，我们都被震惊了：韩让分享了自己16岁就没有读书，因为家里穷，后来打了两年工，又去上大学，后来又因为身体的原因辍学，她说才做了这份擦鞋工作四个月，但是她很喜欢这份工作。她分。享了她的两个秘诀和四句话。

　　两个秘诀是：一、自信，二、激情。

　　四句话是：

　　1、每一天我在各方面将会越来越好

　　2、我怎么会如此幸运

　　3、这一切都会过去的

　　4、我行，我能，我一定成功。

　　终于明白了一个瘦弱的小女孩为什么可以背着一个包穿行在大街小巷，用她稚 嫩的双手，勇敢地去面对困难和挫折，编 织着人生美好的明天。

　　我后来问她为什么要去擦鞋，难道不觉得擦鞋不好意思吗？她说：“我擦的不是鞋，是梦想！我每次蹲下来都觉得好开心，我觉得离我的梦想又更近了一步，每次蹲下来再起立是我都可以看见蓝天，而不蹲却很难，所以我每次都觉得很开心。”

　　我又问她：“你擦鞋的时候，肯定有人不理解，有人谩骂，甚至有人还会做很多不利于你的言语和举动，你是怎么想怎么做的？”她说我都会对她说一句话“谢谢你，我很喜欢！”

　　那一刻，我眼睛湿润了，“我擦的不是鞋擦的是梦想！谢谢你我很喜欢！”

　　我们每天可能都在疲于工作应付，你能不能说我打的不是电话而是梦想，我设计的不是产品而是梦想，建房的可以说建的不是房屋而是梦想…。一个人假如在为梦想而工作的话，还会累吗？还会不认真？

　　我们犯了很多错误，大多数是不认真造成的，假如是为了自己的梦想工作还会这样吗？我们有韩让这样的执着吗？

　　我们在工作中生活中会遇到很多的困难挫折，我们很多人消沉抱怨，是不是我们也可以像韩让一样，淡淡的说声：谢谢 你我很喜欢！

　　人的强大不是身体的强大而是心灵力量的强大，我们假如都有韩让的执着坚持和良好的心态，还怕做不好销售吗？

　　好销售随笔【第四篇】：营销随笔

　　如何做好市场营销，自然会有许多方面的考虑，通过营销结构力来提高整体营销战力，是我们在营销实战中的实践，记下以共享，营销结构力主要包括策略结构力、渠道结构力、产品结构力和组织结构力的四种结构力。

　　一、策略结构力

　　孙子兵法《谋攻篇》说“故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城；……”从这一段文字我们可以看出，孙子对军事策略的认识包括两个方面，首先，孙子很重要谋，所以他说上兵伐谋；再者，孙子对军事策略的看法是分层的，这就是军事策略的结构。那么我们在营销策略上是否也应该有结构呢？这样的思想是可行的吗？我们的营销实践告诉我们是可行的。

　　营销策略结构分两个层面，第一个层面是整体策略的分层，第二个层面是4P策略的结构化。

　　1、策略层次

　　企业在制定营销战略与策略时，是系统地进行的，这种系统体现于策略的层次上。应把策略体系分成了三个层面，第一个层面是战略层面的，是通过精准定位来实现的；第二个层面是营销策略层面，主要是制定4P策略；第三个层面是策略的实施。

　　在这一方面，首先企业应通过准备的市场定位，有效地引导策略体系的建设。

　　同时，策略的效果如何关键还要看执行与实施，也就是在实际动作中应制定策略实施体系。比如，策略的实施可以建立基于策略的责任制体系，将公司的营销目标层层分解，同时，按产品、按区域、按月度等不同的维度进行分解，每个业务人员都严格执行此指标体系，从来保证策略的有效实施。

　　2、营销策略

　　有力度的营销策略就是结构化的营销策略，传统的4P策略体系是一种接近松散的营销策略体系，营销人员在制定策略时往往造成各策略间无联系或无逻辑关系，而改造后的1P+3P的营销策略结构则要求以其中的1P为核心，而其他3P则是围绕核心1P进行策略，这样营销策略的各个P之间则形成了有机的整体。

　　当然了，哪个P为核心，则要根据行业与企业的不同而做不同的选择，有的行业的大多数产品是围绕产品这一维度进行系统设计的，比如Intel就是以产品和技术为核心进行策略体系设计的；而有的企业则是围绕促销或推广甚至是广宣进行策略体系建设的，比如哈药就是以推广为核心进行策略体系设计的；有的则是以价格策略为核心的，这类产品往往是同质比较明显的产品；有的是以渠道为核心进行策略体系设计的，家电产品就适合围绕渠道进行策略体系建设。

　　二、渠道结构力

　　什么样的渠道能够创造最大的效益，渠道的结构力应如何去构建呢？近年探讨的比较多的立体渠道模式就是典型的渠道结构化。在结构化的策略体系下如何打造渠道结构力，是渠道结构化的焦点所在。比如深度营销理论体系中的1+N模式就是一种典型的渠道结构力模式。

　　1+N模式，是依据厂商价值一体化的思想与要求，以公司总部和区域管理平台为渠道规划者，以1个核心经销商与N个零售商构建的结构化渠道模式，在该模式下，可以有效地发挥企业、经销商与零售商的协同效应。

　　1+N模式操作包括三层操作思路，地级终端由核心经销商直控；县级终端，可以根据不同情况，或者由核心经销商直控，也可以发展县级分销商，由县级分销商开发本地市场，原则上是一个县一个分销商，但是也鼓励县级经销商在销售势头好的情况下多点经营，增加其市场空间；乡镇终端，由县级分销商辐射，也可以由县级分销商开发与扶持乡镇分销商。

　　三、产品结构力

　　产品是营销的重要武器，产品力如何，是影响营销人员效率的重要因素。我们从产品线结构与产品与产品与区域、渠道的匹配来增强产品的结构力。

　　1、产品线结构

　　在营销教材中，一般对产品线的分析包括对产品线的宽度、长度、深度和相关度进行分析，但是我们在实践发现，这种分析有它的实用处，但不能形成有效的产品结构力，我们依据市场情况，将产品线结构分成形象产品、核心产品、走量产品、战斗产品和卡位产品，这种制定方法，是典型的基于竞争的产品分析方法，有效地形成了产品结构力。

　　形象产品，是以树立产品形象为主的产品，它不仅可以树立企业的品牌形象，提供部分利润，更要求其与核心产品有一定配合度，即能起到提升核心产品销量的目的。

　　核心产品，是产品组合中能提供主要销售利润和销售量的产品，这类产品是要受到保护的。

　　走量产品，主要用于占领市场，维持市场份额的产品。走量产品一般价格较低，利润也较低甚至无利。

　　战斗产品，战斗产品包括两类，一类是用于打击竞争对手的进攻型产品，一类是防止核心产品受到竞争对手攻击的防御型产品，其目的就是在打击对手的同时保护自己。

　　卡位产品，是为占领市场，起特殊作用的产品。

　　2、产品与区域、渠道的匹配

　　不同的区域、不同的渠道，需要不同的产品，企业不可能用完全一样的产品打全国所有区域的市场，也不可能在不同的渠道投放完全一样的产品。一般可以根据不同的区域、不同的渠道两个维度进行产品设计。

　　四、组织结构力

　　对于一个组织来说，我们一直在探讨组织结构，每个公司都很重要组织结构设计工作。营销组织是否有其特殊的要求呢？我们这里不从结构谈结构力，而从功能角度谈组织的结构力。依据功能角度进行设计的组织结构力，包括五大功能系统：目标计划系统、策略支持系统、信息情报系统、销售操作系统、服务支持系统。

　　1、目标计划系统

　　此系统为组织结构力的核心系统，为公司营销决策与指挥系统，此系统主要功能是制定公司的总体目标，并为完成总体目标制定相应的营销战略规划、营销预算等。

　　2、策略支持系统

　　用什么样的策略实现组织的营销目标，是本系统的功能。公司的营销策略、区域市场的开发策略、不同市场的营销策略、不同时段的促销策略等，都是该系统所应承担的任务。

　　该系统是组织的参谋系统，其策略的优势直接关系到市场操作的效果。

　　3、信息情报系统

　　任何一个组织的决策，如果想真正与市场是相符合的，该系统都是非常重要的，但是据我们所知，国内企业很少有这样的功能，在国际商业上从事商业间谍的人员使我国的许多企业都深受其害，但是我们的企业并没有充分地意识到这个问题的重要性。

　　从营销角度看，信息情况系统的常规人员一是市场调研人员，以及可以借用市场调研公司来实现此项功能；同时，销售一线人员也是信息情报的重要来源。

　　4、销售操作系统

　　该系统就是实现销售功能，这一系统基本上所有的公司都具备。这一系统的关键点在于销售能力如何。许多公司都在严抓销售人员能力提升以及销售团队建设，就是提升本系统能力。

　　5、服务支持系统

　　本系统是支持营销工作的系统，履行营销的后勤保障性功能，包括订单发货、售后服务、行政事务、人员培训等许多重要内容。本系统的功能也是大多数公司的营销系统都有的，也是必不可少的。兵法讲人马未动粮草先行，即是讲此功能的重要性的。当然了，这里的部分功能未必是营销团队的人员来履行。

　　不断地打造与提升营销结构力，通过营销结构力的系统提升，有效地支持公司战略的实施，提升公司的市场地位，是营销结构力的目的所在。

　　好销售随笔【第五篇】：关于销售

　　我们做商场的在谈销售，其实我们国家现在人人都在谈销售，不是说十三亿人民十三亿商吗？可是我们有多少人知道如何去销售，恐怕就不是那么回事了。那么销售到底是怎么回事，不是说你把你的东西卖出去了，销售就这么一个简单的要求了，如果是这样，谁都知道销售，所以有些人把自己买成了老板，有些人把自己买成了小贩，还有一些人把自己买的成了一个穷光蛋。

　　那么作为商场是如何销售的，是不是不加选择的去把商品引进来了，就可以销售。如果这样也叫销售的话，那么我们谁都会销售，为什么同样的商场，不同的人操作就会有不同的结果， 同样是做商场操作，同样是做商场的销售，销售的差额怎么会有几倍的差距？这难道是因为智商的问题，其实不对，这是人对于商场的销售理解不同，比如说买房子的，有些房子的销售人员和最差的销售人员比起来，可以达到十倍的甚至更高的悬殊额度，这是一个可怕的结果，如果某一家公司有一百个销售人员，至少有一半销售人员难以产生业绩，大概有那么二十个可以产生不错的业绩，他们这个二十人总的销售业绩基本上可以达到总业绩的百分之八十，其中大概只有几个人可以产生去巨大的业绩，这或许就是人和人之间的区别，这也或许是人与人之间的不同吧，当然不是说你有文化，你就可以产生好的销售业绩，也不是说你是研究生或者博士生，你就可以产生业绩，其实更多的销售，往往由那些文化不高的人去完成的，因为他们知道自己文化不高，那么决定他们不可能有什么架子，他们也不会刻意的去在乎自己的所谓的脸面，因为他们的要求简单而且单纯，所以他们有那一往无前的勇气，有那不断战斗的勇气。

　　我们总是以为销售高手就一定具备顶尖文凭，我们也总以为所有的销售高手，肯定是经过专业的销售培训，其实商业销售里面有没有高手，我想肯定有，但是更多的销售高手可能连基本的销售训练都没有做过；比如说现在商场里面的销售高手，有几个经过专业的商业训练，其实基本上是靠自己的经验积累，是靠自己在商场里面摸爬滚打出来的，因为没有文凭或者说没有经过专业的训练，所以在做事的时候，格外注意观察和研究，这样就给他们在经验积累上，可以迅速的沉淀或者说提升和提炼，这样也就造就了一班无知无畏者，而正是在这个无知无畏的过程中，给自己在商场里站稳脚跟。留下了丰厚的资本，而这些资本又为他们在商场里面可以使自己独树一格，做商场如同做人，因为我们不可能去复制某一种样板来达到解决问题的目的，也不可能把A商场的经营模式带到B商场来，因为环境不同，构造不同，地区生活习惯不同，地区收入差异，人的消费行为，都需要我们作为经营者去了解，需要深入去考量和研究，其实有时候房价也可以反映出一个地方的收入水平，因为房价基本上可以算得上是地区人均收入的晴雨表，虽然有很多地方的房价没有办法反映出当地的真实收入，可是也可以反映该地区的经济走向，我们做商场不仅仅要做出准确的判断，而且要对地区消费的差异进行细致的研究，只有了解了，我们才可以有的放肆，商场其实就是一个战场，知己知彼方能百战百胜，任何一件事情的解决，我们都不能靠拍脑袋来解决问题，因为拍脑袋的后果是近乎毁灭性的打击。

　　我们做商场的目的，是为了满足周边的基本消费需求，因为只有知道周边的消费基本需求，我们才可能对于我们的商品做出准确的定位，也才能对我们周边的顾客的消费水平做出基本的判定。只有了解了，我们才可以知道自己需要什么样的商品，来满足顾客的需求，来满足顾客的基本购买欲望。

　　我们做商场最为重要的是如何提升人气，因为有了人气，商场的销售就可以成功一半，所以说到底还是需要解决人气问题，如果你的商场没有人气了，你还想着要做百年老店，我看你一定是疯了；如果你的商场连人气都没有，你还想着我要多少的利润点，我看你也是病的不轻，所以商场任何要求都必须服从人气这样一个关键问题，这个问题的解决是商场存在或者说生存下去的关键，也是唯一的根本点；但是解决人气不是凭空喊几句口号就可以解决的，也不是我们做几次销售方案就可以解决，而是如何在销售中给周边的顾客把脉，所以把好脉了，我们才知道如何有针对性的去解决周边顾客的问题，我们才知道如何迎合我们周边顾客的消费需要和需求。只有顾客觉得你属于可以考虑的对象，或者说顾客觉得你的服务，陈列、商品可以满足他的消费需求了，顾客才会觉得你这个商场是可以去的，如果你的商场变成顾客飞去不可的商场，那么人气和销售就形成了不可阻挡之势。

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